Ab und zu nehme ich auf LinkedIn eine Kontaktanfrage an, obwohl ich keinen direkten Bezug zur anfragenden Person erkennen kann. Kein gemeinsames Projekt, kein erkennbares gemeinsames Thema und keine persönliche Nachricht, die den Anlass der Anfrage erklärt. Ich mache das gelegentlich trotzdem, auch aus Neugier. Vielleicht möchte sich tatsächlich jemand fachlich austauschen und vielleicht hat sich die Kultur der Kontaktaufnahme auf LinkedIn inzwischen verändert. Leider läuft es häufig noch immer nach demselben Muster ab.
Kurz nach der Bestätigung kommt eine freundliche und scheinbar unverbindliche Begrüßung. Einige Tage später folgt eine offene Frage: Wie geht es dir? Woran arbeitest du gerade? Was beschäftigt dich aktuell? Bleibt die Antwort aus, wird die erste Nachricht noch einmal in Erinnerung gebracht. Auch daran ist einzeln betrachtet nichts verwerflich. Trotzdem wirkt die Abfolge sehr vertraut.
Freundliches Interesse oder vorbereitete Sequenz?
Nicht jede allgemeine Nachricht ist automatisch der Beginn eines Verkaufsgesprächs. Es kann sich tatsächlich um ehrliches Interesse handeln. Das Problem liegt deshalb weniger in einer einzelnen Nachricht als in einem Muster, das auf LinkedIn inzwischen sehr verbreitet ist. Zuerst kommt eine Kontaktanfrage ohne erkennbaren Anlass. Darauf folgen eine freundliche, aber vollkommen allgemeine Begrüßung und eine offene Frage, die eine Reaktion auslösen soll. Wenn die Antwort ausbleibt, kommt eine Erinnerung. Ist der Gesprächseinstieg gelungen, folgt irgendwann die Überleitung zum eigentlichen Angebot.
Wer solche Abläufe oft genug erlebt hat, erkennt die Dramaturgie bereits, bevor der Verkaufspitch kommt. Die nette Begrüßung wird dadurch mit einem grundsätzlichen Misstrauen gelesen, möglicherweise sogar dann, wenn sie ausnahmsweise ehrlich gemeint ist.
Was fehlt, ist der konkrete Bezug
Die entscheidende Frage lautet für mich nicht, ob man unbekannte Menschen auf LinkedIn kontaktieren darf. Natürlich darf man das. Genau dafür ist ein berufliches Netzwerk da. Aber warum sollte die angesprochene Person antworten, wenn das Gegenüber nicht einmal erklärt, weshalb der Kontakt gesucht wurde? Allgemeine Aussagen über spannende Menschen auf LinkedIn können an nahezu jedes Mitglied verschickt werden. Gleiches gilt für die Frage, womit man sich gerade beschäftigt.
Eine wirklich persönliche Kontaktaufnahme braucht keine ausgeklügelte Gesprächstechnik. Sie benötigt zunächst einen nachvollziehbaren Bezug. Das kann ein gelesener Beitrag, ein gemeinsames Thema, eine interessante Erfahrung oder eine konkrete Frage zur Arbeit sein. Schon ein ehrlicher Satz zeigt, dass die Anfrage nicht wahllos verschickt wurde.
LinkedIn Coaches und die digitalen Drückerkolonnen
Hinter vielen dieser Nachrichten steckt vermutlich keine böse Absicht. Häufig folgen die Absendenden einfach den Empfehlungen aus LinkedIn Coachings und Vertriebstrainings. Einige Coaches vermitteln sinngemäß: Versende viele Kontaktanfragen, beginne nicht sofort mit dem Verkauf, stelle zunächst eine offene Frage und fasse nach, wenn keine Antwort kommt. Aus einer ausreichend großen Zahl angesprochener Personen werden irgendwann Gespräche, Termine und Kundschaft.
Rein statistisch kann das funktionieren. Wer tausend Menschen anschreibt, wird wahrscheinlich einige Reaktionen erhalten. In den Erfolgsgeschichten werden anschließend die gewonnenen Aufträge präsentiert. Die vielen Menschen, die sich durch die Nachrichten belästigt, bearbeitet oder getäuscht fühlten, tauchen in dieser Rechnung nicht auf. So entstehen digitale Drückerkolonnen. Entscheidend ist nicht die Qualität des einzelnen Kontakts, sondern die Menge der abgearbeiteten Personen.
Die Frage ist Teil des Verkaufstrichters
Besonders häufig beginnt die Unterhaltung mit einer offenen Frage. Woran arbeitest du gerade? Was ist aktuell deine größte Herausforderung? Wie läuft es bei dir mit einem bestimmten Thema? Solche Fragen können echtes Interesse ausdrücken. In standardisierten Vertriebssequenzen haben sie jedoch eine andere Funktion. Die angesprochene Person soll antworten und dabei möglichst selbst einen Bedarf nennen, an den das spätere Angebot anknüpfen kann.
Die Frage dient dann nicht dazu, einen Menschen kennenzulernen. Sie soll den Verkaufstrichter öffnen. Genau deshalb reagieren viele Menschen inzwischen selbst auf freundlich formulierte Nachrichten zurückhaltend. Nicht weil Freundlichkeit auf LinkedIn unerwünscht wäre, sondern weil sie zu oft als vertriebliche Tarnkappe eingesetzt wurde.
Ein Blick auf das Profil verrät oft mehr
Wer bei einer solchen Fragenkette stutzig wird, kann sich das Profil und die Aktivitäten der anfragenden Person genauer ansehen. Häufig lässt sich das Muster recht schnell erkennen. Die Profile wirken erstaunlich ähnlich. In der Headergrafik wird direkt ein Produkt oder eine Dienstleistung beworben und auch die Beiträge folgen vergleichbaren Vorlagen: persönliche Geschichte, vermeintlicher Aha Moment, allgemeine Erkenntnis und am Ende eine Frage an die Community.
Manche dieser Beiträge haben überraschend viele Kommentare. Beim genaueren Hinsehen fällt jedoch auf, dass oft dieselben Personen miteinander interagieren. Ihre Profile sehen ähnlich aus, obwohl sie in ganz unterschiedlichen Branchen arbeiten. Auch die Kommentare bleiben meist allgemein. Sie bestätigen den Beitrag, liefern aber selten eine eigene Erfahrung, eine Gegenposition oder einen fachlichen Gedanken.
Das kann auf eine feste Gruppe hindeuten, deren Mitglieder ihre Beiträge gegenseitig kommentieren, um Aktivität und Erfolg sichtbar zu machen. Solche Kommentarkreise sind aus vielen Vertriebsmodellen bekannt. Alle unterstützen sich gegenseitig, damit jedes Profil größer und relevanter wirkt. Mit echtem Interesse hat das allerdings wenig zu tun. Eine hohe Zahl von Kommentaren ist nicht automatisch gutes Engagement. Entscheidend ist, ob daraus ein inhaltlicher Austausch entsteht. Wenn immer dieselben Personen mit austauschbaren Antworten untereinander kommentieren, entsteht vor allem die Kulisse von Relevanz.
Auch für die Sichtbarkeit ist das keine besonders belastbare Strategie. LinkedIn bewertet nicht nur die reine Menge der Reaktionen. Wiederkehrende, schematische Interaktionen aus demselben Kreis sind kein Ersatz für echte Resonanz von Menschen, die sich tatsächlich für den Inhalt interessieren. Mein Tipp ist deshalb: Nicht von großen Zahlen beeindrucken lassen. Schaut euch an, wer kommentiert, was dort geschrieben wird und ob außerhalb dieses Kreises überhaupt ein Gespräch entsteht.
Offenheit wäre die bessere Strategie
Wenn jemand mit mir über ein fachliches Thema sprechen möchte, darf die Person das direkt sagen. Wenn jemand eine geschäftliche Idee hat, darf auch die offen benannt werden. Ein ehrlicher und relevanter Pitch ist mir lieber als ein inszenierter Smalltalk, dessen Zweck sich erst nach mehreren Nachrichten zeigt.
Eine gute Kontaktaufnahme beantwortet drei einfache Fragen: Warum kontaktierst du mich? Welchen konkreten Bezug gibt es zwischen uns? Was möchtest du von mir? Das muss nicht förmlich oder ausführlich sein. Ein ehrlicher Satz genügt häufig.
Fazit
Nicht jede allgemeine Kontaktanfrage ist automatisch der Beginn eines Verkaufspitches und nicht jede freundliche Frage ist manipulativ. Dass solche Nachrichten trotzdem Misstrauen auslösen, ist das Ergebnis einer Vertriebskultur, die vermeintlich persönliche Gespräche in großer Zahl standardisiert hat. LinkedIn Coaches lehren Kontaktquoten, Gesprächseinstiege, Erinnerungssequenzen und gegenseitige Unterstützung. Was dabei häufig verloren geht, ist der tatsächliche Bezug zum Menschen auf der anderen Seite.
LinkedIn ist ein berufliches Netzwerk und kein digitaler Häuserblock, den man mit der Vertriebsklingel systematisch abarbeitet. Wer sich vernetzen möchte, sollte deshalb nicht nur freundlich schreiben. Die Person sollte vor allem erklären, warum sie sich vernetzen möchte. Denn echtes Interesse erkennt man nicht an einer offenen Frage, sondern am konkreten Bezug.